Faktoring pełny z polisą faktora czy z własną polisą: który model wybrać i ile realnie kosztuje

Faktoring pełny działa w dwóch modelach. W pierwszym ryzyko niewypłacalności odbiorcy zabezpiecza polisa faktora: płacisz jedną cenę, a limity i likwidację szkody prowadzi finansujący. W drugim podstawą jest Twoja własna polisa ubezpieczenia należności, scedowana na faktora osobnym porozumieniem z ubezpieczycielem. Model z polisą faktora jest prostszy i przewidywalny, model z własną polisą bywa tańszy, ale tylko przy obrocie na tyle dużym, że minimalna składka roczna i tak by się zwróciła. Przy kilku fakturach miesięcznie pierwszy wygrywa niemal zawsze.

To rozróżnienie rzadko pada w rozmowie handlowej, bo z ulotki wynika po prostu, że faktoring pełny oznacza przejęcie ryzyka. Tymczasem finansujący nie bierze tego ryzyka na własną książeczkę oszczędnościową, tylko przenosi je na zakład ubezpieczeń. Pytanie, czyja to polisa, decyduje o trzech rzeczach naraz: kto pokrywa udział własny, czyje limity kredytowe ograniczają finansowanie i co się dzieje, gdy ubezpieczyciel odmówi wypłaty. Poniżej rozkładamy oba warianty na części.

Skąd w faktoringu pełnym bierze się ochrona

W faktoringu pełnym, nazywanym też faktoringiem bez regresu, sprzedajesz wierzytelność definitywnie. Jeśli odbiorca nie zapłaci, finansujący nie wraca do Ciebie po zaliczkę. Z jego punktu widzenia oznacza to, że w portfelu ma ryzyko kredytowe kilkuset firm, których nie kontroluje. Żaden faktor nie utrzymałby takiego portfela z własnych kapitałów, więc kupuje ubezpieczenie należności, dokładnie takie samo, jakie mógłbyś kupić Ty.

Dlatego prowizja za przejęcie ryzyka, którą widzisz w cenniku faktoringu pełnego, jest w dużej mierze przeniesioną na Ciebie składką ubezpieczeniową powiększoną o marżę faktora. To nie jest zarzut, tylko opis mechaniki. Bank Pekao nazywa swój produkt wprost faktoringiem pełnym z polisą faktora, a KUKE Finance S.A., spółka należąca do Polskiego Związku Faktorów, opisuje dwie ścieżki: polisę zawartą przez siebie z KUKE albo wykorzystanie polisy już posiadanej przez klienta. Zaliczka w obu przypadkach sięga 90% wartości faktury.

Model pierwszy: polisa faktora

W tym wariancie nie masz do czynienia z ubezpieczycielem w ogóle. Podpisujesz umowę faktoringu, zgłaszasz odbiorców, a finansujący sam sprawdza ich w swojej polisie i informuje Cię, do jakiej kwoty sfinansuje sprzedaż do każdego z nich. Widzisz jedną cenę: dyskonto za czas finansowania plus prowizja, w której siedzi koszt ochrony.

Zalety są oczywiste. Nie negocjujesz katalogu wyłączeń, nie płacisz minimalnej składki rocznej, nie prowadzisz korespondencji z likwidatorem szkód i nie tracisz ochrony przez przeoczenie terminu zgłoszenia. Cała administracja polisy jest po stronie faktora, bo to jego pieniądze są zagrożone.

Wada jest jedna, za to istotna przy większym obrocie: płacisz za ochronę na każdej finansowanej fakturze, nawet jeśli Twój portfel odbiorców jest wyjątkowo bezpieczny. Faktor wycenia ryzyko średnią swojego portfela, a nie Twoją historią szkodową. Firma, która od dziesięciu lat nie miała ani złotówki straty, dopłaca w tym modelu do firm, które straty mają.

Model drugi: Twoja polisa scedowana na faktora

Jeśli masz już ubezpieczenie należności w Allianz Trade, Coface, Atradius, KUKE albo Credendo, faktor może oprzeć wariant pełny na Twojej umowie. Podpisujesz wtedy dwa dokumenty zamiast jednego: umowę faktoringu oraz porozumienie z ubezpieczycielem, na mocy którego finansujący przejmuje uprawnienia i obowiązki wynikające z polisy. W razie niewypłacalności odbiorcy to on będzie dochodził odszkodowania przed towarzystwem.

Ekonomicznie ma to sens tylko wtedy, gdy polisę i tak byś miał. Skoro składka jest już wydana, przeniesienie z niej praw na faktora obniża jego koszt ryzyka, a więc powinno obniżyć Twoją prowizję. Kwota tej obniżki jest przedmiotem negocjacji i warto ją policzyć zanim uznasz, że model się opłaca.

Trzy haczyki modelu z własną polisą

To są zapisy, których nikt nie czyta w dniu podpisania, a które decydują o wszystkim w dniu szkody.

Udział własny zostaje przy Tobie. Polisa wypłaci zwykle od 80 do 90% straty, bo udział własny w warunkach rynkowych wynosi od 10 do 20%. Faktor odzyska od ubezpieczyciela tylko tyle, ile polisa pokrywa, a różnicę najczęściej rozliczy z Tobą. To oznacza, że nie masz pełnego braku regresu, tylko brak regresu do wysokości ochrony ubezpieczeniowej. W umowie szukaj sformułowania o odpowiedzialności w części nieobjętej ochroną.

Limity ubezpieczyciela stają się limitami faktoringu. Odbiorca, któremu Twój ubezpieczyciel nie przyznał limitu kredytowego, nie zostanie sfinansowany w wariancie pełnym, choćby był Twoim największym klientem. A limit można obniżyć albo cofnąć w trakcie trwania polisy, gdy kondycja odbiorcy się pogorszy. Wtedy z dnia na dzień tracisz nie tylko ochronę, ale i dostęp do finansowania tej sprzedaży.

Twoje zaniedbanie kosztuje faktora, a faktor policzy je Tobie. Polisy nakładają terminy: zgłoszenie opóźnienia, wstrzymanie dalszych dostaw do dłużnika, wszczęcie windykacji, zawiadomienie o szkodzie w praktyce w ciągu 30 do 90 dni od jej powstania. Jeśli któregoś z nich nie dopilnujesz i ubezpieczyciel odmówi wypłaty, umowa faktoringu zwykle przewiduje, że odpowiedzialność wraca do Ciebie w całości.

Który model wychodzi taniej

Rachunek zależy od jednej liczby: od tego, jaka część Twojego obrotu faktycznie przechodzi przez faktoring. Polisa kosztuje od całego ubezpieczonego obrotu, faktoring kosztuje od sfinansowanych faktur.

Prosty test: jeśli finansujesz mniej niż połowę ubezpieczonego obrotu, model z własną polisą oznacza, że płacisz składkę od całości, a rabat na prowizji dostajesz od części. Przy jednej lub dwóch fakturach miesięcznie sama minimalna składka roczna zjada całą oszczędność, dlatego mikrofirmy i jednoosobowe działalności praktycznie zawsze wychodzą lepiej na polisie faktora. Mechanikę kosztu obu wariantów rozbieramy szerzej na stronie o tym, jak działa ubezpieczenie należności a faktoring z ubezpieczeniem.

Co sprawdzić w umowie, zanim podpiszesz

Niezależnie od modelu, w umowie faktoringu pełnego warto znaleźć odpowiedzi na pięć pytań. Pierwsze: w jakiej części ryzyko jest przejęte, czy w 100%, czy do wysokości ochrony ubezpieczeniowej. Drugie: co się dzieje z fakturą wystawioną ponad limit odbiorcy, czy wypada z finansowania w całości, czy tylko nadwyżka. Trzecie: kto i w jakim terminie zgłasza opóźnienie. Czwarte: czy faktor może obniżyć limit w trakcie okresu rozliczeniowego i z jakim wyprzedzeniem Cię o tym poinformuje. Piąte: jak rozliczana jest szkoda częściowo pokryta przez ubezpieczyciela.

Osobno sprawdź definicję zdarzenia ubezpieczeniowego. Część umów uruchamia ochronę dopiero przy formalnej niewypłacalności odbiorcy, czyli po ogłoszeniu upadłości lub otwarciu restrukturyzacji, a nie przy zwykłej przewlekłej zwłoce. To ogromna różnica, bo większość polskich zatorów płatniczych to zwłoka firm, które upadłości nigdy nie ogłoszą. Więcej o tym, co powinna zawierać umowa, znajdziesz w tekście o umowie faktoringu.

Kiedy żaden model nie zadziała

Ani polisa faktora, ani Twoja własna nie obejmuje sporu handlowego. Jeśli odbiorca kwestionuje jakość, zakres albo termin dostawy, sprawa przestaje być niewypłacalnością i staje się sporem, a ubezpieczyciel wstrzymuje wypłatę do rozstrzygnięcia. Faktura wraca wtedy do Ciebie niezależnie od wariantu faktoringu. To najczęstszy powód odmowy w budownictwie, przy usługach projektowych i wszędzie tam, gdzie odbiór jest protokolarny.

Praktyczny wniosek jest taki, że dokumentacja odbioru chroni Cię lepiej niż jakakolwiek polisa. Podpisany protokół, potwierdzenie dostawy, akceptacja zakresu prac mailem: to są rzeczy, których ubezpieczyciel zażąda w pierwszym mailu po zgłoszeniu szkody.

Druga rzecz, której żaden model nie załatwi, to wczesne rozpoznanie kłopotów u odbiorcy. Sprawozdanie finansowe za rok ubiegły trafia do rejestru z takim opóźnieniem, że opisuje sytuację sprzed kilkunastu miesięcy. Sygnały wyprzedzające bywają zupełnie prozaiczne: rotacja w dziale zakupów, zmiana osoby akceptującej faktury, przesunięcia w wypłatach wynagrodzeń, o których pracownicy piszą w opiniach o swoim pracodawcy na długo przed tym, zanim cokolwiek widać w bilansie. Kilkanaście minut takiego przeglądu przed podniesieniem limitu kupieckiego bywa warte więcej niż punkt procentowy negocjacji składki. Systematyczne podejście do weryfikacji opisaliśmy w poradniku o tym, jak sprawdzić kontrahenta.

Jak to wygląda na giełdzie faktur

Na GieldaFaktur nie podpisujesz umowy z jednym faktorem, tylko wystawiasz konkretną fakturę do licytacji, a finansujący konkurują o nią ceną. W wariancie pełnym ryzyko niewypłacalności odbiorcy przejmuje ten, kto wygrał aukcję, i to on stoi za tym ryzykiem swoją polisą. Z Twojej perspektywy oznacza to model pierwszy, czyli polisę faktora, bez minimalnej składki rocznej i bez obowiązku ubezpieczania całego obrotu.

Praktycznie wygląda to tak: wystawiasz nieopłaconą fakturę z odroczonym terminem, weryfikacja zajmuje zwykle do 2 godzin w dni robocze, finansujący licytują dyskonto w dół, a Ty wybierasz najniższą ofertę. Zaliczka sięga 90% wartości faktury i trafia na konto w ciągu jednej doby roboczej. Przy fakturze na 50 000 zł i dyskoncie 1,2% za 30 dni liczonym od zaliczki koszt dyskonta wynosi 540 zł, a prowizja platformy w planie Biznes 600 zł.

Jeśli chcesz porównać oba warianty na własnych liczbach, policz je w kalkulatorze faktoringu, a gdy interesuje Cię wyłącznie przejęcie ryzyka bez stałej umowy, zacznij od strony o faktoringu pełnym bez regresu. Przy pojedynczej transakcji sprawdzi się faktoring pojedynczych faktur, bo nie wymaga zgłaszania całego portfela odbiorców.