Kredyt kupiecki czy faktoring odwrotny: co wybrać przy zakupach towaru i jak to wygląda w bilansie

Kredyt kupiecki to odroczony termin płatności, który daje Ci dostawca, a faktoring odwrotny to finansowanie tego samego zakupu przez firmę faktoringową, która płaci dostawcy od razu. Kredyt kupiecki nie ma oprocentowania i nie widać go w kosztach finansowych, ale jego realną ceną jest rabat za wcześniejszą zapłatę, z którego rezygnujesz. Przy typowym upuście 2% za skrócenie terminu z 30 do 10 dni płacisz za te 20 dni około 37% w skali roku, czyli znacznie więcej niż prowizja faktora rzędu 1,5% miesięcznie.

To porównanie prawie nigdy nie pada w rozmowie z dostawcą, bo obie strony traktują termin płatności jako element negocjacji handlowych, a nie jako produkt finansowy z ceną. Tymczasem jest to produkt finansowy i ma cenę, tyle że ukrytą w cenniku towaru. Poniżej rozkładamy ten rachunek na liczby, pokazujemy, gdzie każdy z wariantów ląduje w bilansie, i mówimy wprost, kiedy żaden z nich nie rozwiązuje problemu.

Kredyt kupiecki co to jest i czy jest oprocentowany

Kredyt kupiecki, nazywany też kredytem handlowym albo odroczonym terminem płatności, to zgoda dostawcy na to, żebyś zapłacił za towar lub usługę po jego wydaniu, a nie przy odbiorze. Formalnie nie jest to kredyt w rozumieniu prawa bankowego, tylko zwykłe postanowienie umowy handlowej. Nie potrzebujesz do niego zdolności kredytowej ocenianej przez bank, wniosku ani zabezpieczenia. Wystarczy, że dostawca Ci zaufa.

Czy kredyt kupiecki jest oprocentowany? Formalnie nie. Dostawca nie nalicza odsetek i nie wystawia faktury za finansowanie, a na Twoim koncie kosztowym nie pojawia się nic poza wartością towaru. Właśnie dlatego tak wiele firm uznaje go za darmowy i traktuje jako pierwsze źródło kapitału obrotowego.

Cena istnieje jednak zawsze, tylko jest wbudowana w cenę towaru. Dostawca, który daje 60 dni, wkalkulował koszt tego finansowania w cennik. Ten sam dostawca zwykle ma w ofercie upust za wcześniejszą zapłatę, i to właśnie ten upust jest ceną Twojego kredytu kupieckiego wyrażoną wprost. Rezygnując z rabatu, kupujesz czas.

Ukryta cena kredytu kupieckiego: policz rabat w skali roku

Rachunek jest krótki i warto go zrobić raz, a potem stosować odruchowo. Załóżmy standardowy układ: termin podstawowy 30 dni, ale dostawca daje 2% rabatu, jeśli zapłacisz w 10 dni.

Rezygnując z rabatu, płacisz o 2% więcej za to, żeby zatrzymać pieniądze przez dodatkowe 20 dni. Stopa za ten okres to nie 2%, tylko 2 podzielone przez 98, czyli 2,04%, bo odnosisz upust do kwoty, którą realnie byś zapłacił. Rok ma 18,25 takich okresów dwudziestodniowych. Roczny koszt wynosi więc około 37%.

Dla porównania kilka typowych układów, licząc tą samą metodą:

Wniosek jest niewygodny dla intuicji. Jeżeli dostawca w ogóle nie oferuje rabatu za wcześniejszą zapłatę, kredyt kupiecki jest naprawdę darmowy i nie ma czego optymalizować. Jeżeli rabat istnieje i jest wysoki przy krótkim skróceniu terminu, kredyt kupiecki okazuje się jednym z najdroższych źródeł finansowania w firmie, droższym od kredytu obrotowego i od faktoringu.

W tym drugim przypadku faktoring odwrotny przestaje być kosztem, a staje się arbitrażem. Prowizja rzędu 1,5% miesięcznie to około 18% w skali roku. Jeżeli dzięki niej łapiesz rabat wart 37% rocznie, finansowanie zwraca się z nawiązką, a różnica zostaje w Twojej marży.

Kredyt kupiecki czy faktoring odwrotny: porównanie

Dwa ostatnie wiersze są najczęściej pomijane, a potrafią przeważyć decyzję. Wrócimy do nich za chwilę.

Kredyt kupiecki gdzie w bilansie, a gdzie ląduje faktoring odwrotny

Kredyt kupiecki nie tworzy żadnej nowej pozycji. Zobowiązanie wobec dostawcy siedzi tam, gdzie zawsze, czyli w zobowiązaniach z tytułu dostaw i usług. Jest to zobowiązanie handlowe i nie wlicza się do długu oprocentowanego, którym bank mierzy Twoje zadłużenie.

Faktoring odwrotny zmienia ten obraz, bo zmienia wierzyciela. Dostawca zostaje zapłacony i znika z Twoich rozrachunków, a w jego miejsce wchodzi faktor. Zobowiązanie wobec faktora wykazuje się zwykle jako krótkoterminowe zobowiązanie finansowe, w pozycji B.III.2.c bilansu. Od tego momentu liczy się do długu oprocentowanego.

Konsekwencja jest praktyczna. Jeśli masz w umowie kredytowej kowenant na wskaźnik długu netto do EBITDA, uruchomienie dużego programu odwrotnego może ten wskaźnik podnieść, mimo że realna sytuacja firmy się nie zmieniła, a suma bilansowa pozostała ta sama. Firmy, które testują kowenanty na koniec kwartału, powinny sprawdzić definicję długu finansowego w swoich umowach zanim podpiszą umowę z faktorem, a nie po.

Zobowiązanie może pozostać handlowe, jeśli termin płatności nie został istotnie wydłużony ponad zwyczaj branżowy i finansowanie nie pomniejsza Twojego limitu kredytowego w banku. To ocena należąca do kierownika jednostki. Cały mechanizm, razem z dekretami i pozycjami bilansowymi, rozkładamy szczegółowo na stronie o faktoringu odwrotnym.

Jak wynegocjować dłuższy kredyt kupiecki u dostawcy

Zanim sięgniesz po produkt finansowy, warto wycisnąć to, co darmowe. Kilka rzeczy działa w polskim handlu B2B powtarzalnie.

• Poproś o termin w zamian za wolumen, nie za obietnicę. Dostawca łatwiej wydłuży termin, jeśli w zamian dostanie zadeklarowany, konkretny poziom zakupów w kwartale.
• Płać punktualnie przez pierwsze pół roku. Historia płatnicza u dostawcy działa dokładnie jak scoring i jest jedynym argumentem, który naprawdę przekonuje.
• Zapytaj wprost o cennik rabatów za wcześniejszą zapłatę. Dopiero znając go, wiesz, ile realnie kosztuje Cię obecny termin i czy w ogóle warto go wydłużać.
• Rozdziel dostawców. U tych z wysokim rabatem za przedpłatę opłaca się płacić szybko, choćby z finansowania. U tych bez rabatu bierz najdłuższy termin, jaki dadzą.

Jeśli sprzedajesz kupiony towar dalej we własnym sklepie internetowym, dołóż do tego rachunku jeszcze jedną zmienną: rzeczywisty czas rotacji zapasu. Termin 60 dni przy towarze schodzącym w 90 dni nadal oznacza, że dokładasz do zakupu z własnej kieszeni, tyle że mniej.

Kiedy żaden z tych wariantów nie rozwiązuje problemu

Obie opcje dotyczą jednej strony bilansu: tego, co masz do zapłacenia. Bardzo często realny problem siedzi po drugiej stronie, w tym, co masz do odebrania. Firma, która kupuje z terminem 30 dni, a sprzedaje z terminem 60, nie zlikwiduje luki wydłużając zobowiązania, bo luka jest strukturalna i rośnie razem ze sprzedażą.

Jest też ograniczenie dostępności. Faktoring odwrotny wymaga zwykle dwóch lat działalności i twardego zabezpieczenia, więc młodsza firma po prostu go nie dostanie. Kredyt kupiecki u nowego dostawcy zaczyna się zaś od przedpłaty, bo nikt nie daje terminu firmie bez historii.

W obu sytuacjach szybciej działa finansowanie należności. Zamiast przesuwać moment zapłaty za zakupy, skracasz moment inkasa sprzedaży. Faktor ocenia wtedy przede wszystkim wypłacalność Twojego odbiorcy, a nie Twój staż, więc próg wejścia jest dużo niższy. Możesz sfinansować pojedynczą fakturę bez umowy ramowej i bez deklaracji obrotów, a strukturę opłat porównasz w opisie kosztów faktoringu.

Praktyczna kolejność decyzji wygląda więc tak. Najpierw sprawdź, czy Twój kredyt kupiecki jest naprawdę darmowy, licząc utracony rabat w skali roku. Jeśli jest darmowy, bierz najdłuższy termin i nic nie zmieniaj. Jeśli kosztuje kilkadziesiąt procent rocznie, porównaj go z prowizją faktora. A jeśli problemem nie są zakupy, tylko czekanie na własne przelewy, policz koszt swojej faktury w kalkulatorze faktoringu i wystaw ją na sprzedaż faktur online, gdzie finansujący licytują dyskonto w dół, a Ty wybierasz najniższą ofertę i odbierasz do 90% kwoty, zwykle w ciągu doby.