Zagraniczny kontrahent nie płaci faktury: jak odzyskać pieniądze albo zamienić ją na gotówkę

Gdy zagraniczny kontrahent nie płaci faktury, masz trzy realne drogi: europejski nakaz zapłaty, europejskie postępowanie w sprawie drobnych roszczeń albo wyjście z wierzytelności przez jej sprzedaż. Wybór zależy głównie od kwoty i od tego, jak długo możesz czekać na pieniądze. Poniżej rozkładamy każdą z nich na koszt, czas i warunki, a na koniec pokazujemy jedną kwotę, o której prawie wszyscy zapominają i którą tracą bezpowrotnie.

Zacznijmy od rzeczy, która porządkuje wszystko dalej: odzyskiwanie należności za granicą i finansowanie faktury to dwie różne decyzje, a nie dwa etapy tej samej. Windykacja odzyskuje pieniądze od dłużnika i trwa miesiącami. Sprzedaż wierzytelności daje gotówkę teraz, kosztem części kwoty. Firmy tracą najwięcej wtedy, gdy przez rok próbują pierwszej drogi, a do drugiej wracają, gdy faktura jest już tak stara, że nikt nie chce jej kupić za sensowne pieniądze.

Ile masz czasu, zanim sprawa zacznie tracić na wartości

Skuteczność odzysku spada z każdym miesiącem, a przy dłużniku zagranicznym szybciej niż w kraju, bo nie widzisz sygnałów ostrzegawczych: nie czytasz lokalnych rejestrów, nie znasz jego innych wierzycieli, nie dowiesz się od razu o wniosku o niewypłacalność. Praktyczna kolejność działań wygląda tak:

1. Dni 1 do 14 po terminie. Kontakt bezpośredni i pisemne wezwanie do zapłaty z konkretną datą. W tej fazie płaci największa część dłużników, którzy w ogóle zapłacą.
2. Dni 15 do 45. Decyzja, czy uruchamiasz procedurę sądową, czy wychodzisz z wierzytelności. Tu wartość rynkowa faktury jest jeszcze wysoka.
3. Po 90 dniach. Wchodzą skutki podatkowe i ulga na złe długi, a wartość wierzytelności na rynku wtórnym wyraźnie spada.

Jeśli faktura nie jest jeszcze mocno przeterminowana, najwięcej pieniędzy zostaje w firmie przy zwykłym finansowaniu, a nie przy windykacji. Fakturę z odroczonym terminem albo świeżo po nim wystawiasz na giełdę faktur i odbierasz zaliczkę do 90% wartości, zwykle w ciągu doby, zamiast prowadzić rok sporu o całość.

Europejski nakaz zapłaty: gdy dług jest bezsporny

To narzędzie z rozporządzenia (WE) nr 1896/2006 i najczęściej najlepsza droga przy niezapłaconej fakturze handlowej. Procedura dotyczy transgranicznych roszczeń pieniężnych, które są bezsporne, czyli takich, gdzie dłużnik nie kwestionuje samego długu, tylko po prostu nie płaci. Dokładnie tak wygląda większość spraw o niezapłacony fracht, dostawę albo usługę.

Postępowanie wszczyna się formularzem A, w którym podajesz dane stron oraz charakter i kwotę roszczenia. Sąd powinien wydać europejski nakaz zapłaty w terminie 30 dni od prawidłowo wypełnionego wniosku. Pozwany ma następnie 30 dni na wniesienie sprzeciwu. Jeśli go nie wniesie, nakaz staje się wykonalny i podlega egzekucji w innym państwie członkowskim bez odrębnego postępowania o uznanie orzeczenia. To właśnie ta ostatnia cecha decyduje o wartości procedury, bo znosi etap, który w klasycznej drodze sądowej potrafił trwać dłużej niż sam proces.

Haczyk jest jeden i trzeba go znać zawczasu: wniesienie sprzeciwu przenosi sprawę do zwykłego postępowania według prawa państwa sądu. Nierzetelny dłużnik, który zna procedurę, może wnieść sprzeciw bez uzasadnienia i w ten sposób kupić sobie kolejne miesiące. Dlatego europejski nakaz zapłaty ma sens tam, gdzie dokumentacja jest kompletna i nie zostawia pola do sporu.

Drobne roszczenia do 5 000 euro

Druga procedura pochodzi z rozporządzenia (WE) nr 861/2007 i obejmuje sprawy, w których wartość przedmiotu sporu nie przekracza 5 000 euro. Również rozpoczyna się formularzem A, a wydane orzeczenie jest uznawane i wykonywane w innym państwie członkowskim.

Praktyczna różnica polega na tym, że postępowanie w sprawie drobnych roszczeń jest przewidziane także dla spraw spornych, prowadzi się je co do zasady pisemnie, a udział pełnomocnika nie jest wymagany. Przy jednej niezapłaconej fakturze na 3 000 euro, gdzie kontrahent kwestionuje jakość usługi, jest to zwykle rozsądniejsza droga niż nakaz zapłaty, który i tak skończyłby się sprzeciwem.

Obie drogi łączy jedno: dają orzeczenie, a nie pieniądze. Między złożeniem formularza a przelewem z zagranicznego konta mijają miesiące, w czasie których Twoja firma nadal musi płacić podwykonawcom, ZUS i pensje.

Rekompensata 40, 70 albo 100 euro, której nie wolno sprzedać

Ten fragment przepada najczęściej, a jest wart realnych pieniędzy. Zgodnie z art. 10 ust. 1 ustawy z dnia 8 marca 2013 r. o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom w transakcjach handlowych wierzycielowi przysługuje od dłużnika, bez wezwania, rekompensata za koszty odzyskiwania należności w wysokości równowartości 40 euro przy świadczeniu do 5 000 zł, 70 euro przy świadczeniu wyższym niż 5 000 zł i niższym niż 50 000 zł oraz 100 euro przy świadczeniu równym lub wyższym od 50 000 zł. Przelicza się ją po średnim kursie NBP z ostatniego dnia roboczego miesiąca poprzedzającego miesiąc wymagalności. Ustęp 2 pozwala żądać ponadto zwrotu uzasadnionych kosztów odzyskiwania należności przewyższających tę kwotę.

Najciekawszy jest jednak ust. 4, którego nie wspomina praktycznie żaden poradnik o sprzedaży wierzytelności. Brzmi on: „Roszczenie o rekompensatę, o której mowa w ust. 1, nie może być zbyte". To wyjątek od reguły z art. 509 § 2 Kodeksu cywilnego, zgodnie z którą wraz z wierzytelnością przechodzą na nabywcę wszelkie związane z nią prawa, w szczególności roszczenie o zaległe odsetki.

Wniosek jest konkretny. Gdy sprzedajesz przeterminowaną fakturę, odsetki za opóźnienie idą z nią do nabywcy, ale prawo do 40, 70 albo 100 euro zostaje przy Tobie. Możesz go dochodzić dalej we własnym imieniu, także po cesji. Przy dwudziestu spóźnionych fakturach powyżej 50 000 zł mówimy o około 2 000 euro, które w większości firm po prostu przepadają, bo nikt ich nie policzył ani nie ujął w wezwaniu.

Kiedy taniej wyjść z faktury, niż ją odzyskiwać

Policzmy jeden konkretny przypadek, bo to porównanie zwykle rozstrzyga sprawę. Faktura 60 000 zł na niemieckiego zleceniodawcę, termin minął dwa tygodnie temu, kontrahent nie kwestionuje długu, ale przesuwa zapłatę.

Koszt finansowania w trzecim wierszu to około 2 016 zł netto przy terminie 60 dni, planie Biznes i dyskoncie 1,2% za 30 dni liczonym od zaliczki. Dokładną kwotę dla swojej faktury policzysz w kalkulatorze faktoringu.

Wybór między wierszami sprowadza się do pytania, ile jest dla Ciebie warta różnica między „mam pieniądze jutro" a „mam pieniądze może za pół roku". Jeśli z tej faktury musisz zapłacić przewoźnikom albo dostawcom, odpowiedź zwykle jest oczywista. Przy zagranicznych odbiorcach warto przy okazji rozważyć wariant bez regresu, w którym ryzyko niewypłacalności przechodzi na finansującego, bo egzekucja z zagranicy jest tą częścią procesu, na którą masz najmniejszy wpływ. Różnice opisujemy na stronie faktoring pełny i niepełny, a specyfikę faktur eksportowych na stronie faktoring eksportowy.

Co zrobić, zanim wystawisz kolejną fakturę za granicę

Większość spraw, które kończą się procedurą unijną, dało się rozbroić na etapie umowy. Trzy rzeczy, które realnie zmieniają Twoją pozycję:

• Komplet dokumentów potwierdzających wykonanie usługi. Przy przewozie międzynarodowym CMR z podpisem odbiorcy, przy dostawie potwierdzony dokument wydania, przy usłudze protokół odbioru. Bez tego nawet bezsporna faktura staje się sporna.
• Pisemna umowa albo zaakceptowane warunki zlecenia z jasno wskazanym prawem właściwym i sądem. Umowa zawarta i podpisana zdalnie jest w Unii pełnoprawna, bo podpis elektroniczny zgodny z eIDAS wywołuje skutki prawne w każdym państwie członkowskim, więc warto podpisywać umowy z zagranicznym kontrahentem elektronicznie zamiast odkładać je na kolejny przyjazd.
• Sprawdzenie zakazu cesji w ogólnych warunkach. Duzi zagraniczni odbiorcy wpisują go standardowo, a on przesądza, czy w razie kłopotów będziesz mógł sfinansować albo sprzedać fakturę. Piszemy o tym w artykule o zakazie cesji wierzytelności.

Jeśli fakturujesz zagraniczne spedycje i załadowców regularnie, warto poukładać finansowanie na stałe, a nie awaryjnie przy każdej wpadce. Jak to wygląda przy podwójnej luce gotówkowej między zapłatą dla przewoźnika a przelewem od zleceniodawcy, opisujemy na stronie faktoring dla spedycji.

Najczęstsze pytania

Czy mogę pozwać zagranicznego kontrahenta w polskim sądzie?

W wielu przypadkach tak, a europejski nakaz zapłaty został pomyślany właśnie po to, żeby uprościć dochodzenie transgranicznych roszczeń pieniężnych. Kluczowe jest jednak to, co strony zapisały w umowie o prawie właściwym i jurysdykcji. Przy braku takich zapisów o właściwości sądu decydują przepisy unijne o jurysdykcji w sprawach cywilnych i handlowych.

Ile trwa europejski nakaz zapłaty?

Sąd powinien wydać nakaz w terminie 30 dni od prawidłowo wypełnionego formularza A, a pozwany ma 30 dni na sprzeciw. W praktyce od złożenia wniosku do wykonalnego orzeczenia mija zwykle kilka miesięcy, a przy sprzeciwie sprawa przechodzi do zwykłego postępowania i trwa znacznie dłużej.

Czy sprzedaż przeterminowanej faktury pozbawia mnie odsetek?

Tak, odsetki za opóźnienie przechodzą na nabywcę razem z wierzytelnością na podstawie art. 509 § 2 KC. Wyjątkiem jest rekompensata za koszty odzyskiwania należności, bo art. 10 ust. 4 ustawy o przeciwdziałaniu nadmiernym opóźnieniom wprost zakazuje jej zbycia, więc prawo do 40, 70 albo 100 euro zostaje przy Tobie.

Czy mogę sfinansować fakturę, która jest już po terminie?

Zwykle tak, jeśli opóźnienie jest niewielkie i kontrahent nie kwestionuje długu, choć dyskonto będzie wyższe niż przy fakturze przed terminem. Przy fakturze przeterminowanej o wiele miesięcy rozmowa przenosi się na sprzedaż wierzytelności, gdzie ceny są znacznie niższe, bo kupujący przejmuje całe ryzyko odzysku.

Co z tego wynika

Przy zagranicznym dłużniku najdroższa jest zwłoka w podjęciu decyzji, a nie sama procedura. Europejski nakaz zapłaty i postępowanie w sprawie drobnych roszczeń są realnymi narzędziami i warto z nich korzystać, ale oba dają orzeczenie po miesiącach, a nie gotówkę w tym tygodniu. Jeśli pieniądze z tej faktury są Ci potrzebne na bieżące zobowiązania, policz obie ścieżki obok siebie, zanim wybierzesz czekanie. I niezależnie od wyboru, policz rekompensatę z art. 10, bo to jedyna część roszczenia, której nie tracisz nawet wtedy, gdy z faktury wyjdziesz.